一、公司的企业文化和荣誉：1、公司简介；2、公司的发展史；3、企业荣誉；4、目前发展态势；4、发展战略；6、企业经营理念与人才理念。

　　二、 工作职责与流程

　　1、工作职责

　　1.1产品销售及相关工作（宣传、卖场美化、样机维护、参与现场促销等等）

　　1.2信息收集并及时反馈，包括市场信息、竞争对手销售与促销信息以及各种销售数据信息。

　　1.3对于上岗的第一个星期，我建议只要求，新员工记住所有商品的最低售价，这是你接住顾客第一句话的前提。在1－2个星期后，每一个人上交20个问题，内容包括产品知识、销售技巧等。

　　2、 工作流程

　　2.1掌握销售流程：售前准备（规范个人形象、清洁样机及展柜、检查、库存、POP、票据等）→接待顾客→成交，开销售单→试机→送客→销售登记

　　2.2进货流程

　　2.3信息收集反馈流程

　　三、 产品知识

　　1、产品结构与工作原理、

　　2、产品特点以及与竞争对手的比较

　　3、产品线：高端形象产品、畅销产品、平销产品、特价机、处理品

　　四、 行业市场竞争形势

　　1、行业竞争对手的市场地位；主要竞争对手的销售优势，这里指的是除了产品特点外的因素，如品牌、市场定位等。

　　2、行业销售传播诉求，即每年的销售主题。

　　3、区域市场的竞争势态。

　　五、 销售技巧

　　1、FABE法

　　1.1特点（Feature）——产品的特点，可以从外观设计、颜色、品牌知名度和功能等方面入手。

　　1.2优势（Advantage）——介绍我司产品有哪些优势，可以选择几个参照物：行业水平、竞争对手水平和技术发展趋势等几个方面入手

　　1.3利益（Benefit）——介绍我司产品的特点和优势会给消费者哪些好处；

　　1.4证据（Evidence）——用证据证明我司产品确实能满足顾客的要求，主要有成功案例、专家证言、公开报道、证书和客户资料等。

　　例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，（利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。

　　2、就是微笑便足够

　　用你微笑给整个销售过程一个轻松的氛围，微笑地为顾客解答疑问。

　　3、提出成交请求

　　3.1通过比较，我觉得这台机子更好一点。如果你也觉得可以的话，那我就帮你试一台新机。

　　3.2好吧，那我们就要这一台吧。（在顾客作出决定时，来一个顺水推舟）

　　3.3刚好，送货车刚回来。如果你决定，我马上帮你安排车。

　　3.4现在是厂家到这里作宣传促销，现在购买价格可以优惠。

　　3.5好像我还有一个赠品，如果现在要的话，那我就把它送给你吧。

　　3.6今天刚好回来了一批新机，我可以帮你选一台。

　　3.7这是热销机型，仓库还有几台。要不，你就要等到下一批了。

　　六、职业心态：　

　　1、珍惜的心态：珍惜工作的机会，同事的友情和拥有的一切。（石头的故事）

　　2、积极主动的心态：

　　2.1、积极心态的重要性

　　·积极心态是成功的起点；（建筑工人的故事）

　　·积极心态是快乐的源泉

　　·积极心态是健康的关键（小男孩与大山的故事）

　　·积极心态是失败的天敌（洛克菲勒的故事）

　　2.2、积极心态的表现形式及作用

　　·积极心态的定义，一方面是指他的心理状态是乐观的，另一方面指的是态度是积极的。

　　·表现形式有：乐观的、为人热情的、善于行动的、目标远大的、信念坚定的、不断学习的、思维活跃的、行动迅速的。

　　·积极心态的作用：能激发你的潜能、愉快地接受意想不到的任务、悦纳意想不到的变化，宽容意想不到的冒犯，做好想做又不敢做的事，获得他人所企望的发展机遇，你自然也会超越他人。

　　2.3、如何拥有积极主动的心态

　　（1）思维的态度决定人生的高度

　　·在任何特定的环境中，人们还有一种最好的自由，就是选择自己的态度。——维克托.弗兰克尔

　　·最常见同时也是代价最髙昻的一个错误，就是认为成功依赖于某种天才，某种魔力，某些我们不具备的东西。——马尔比.D.巴布科克

　　（2）成功是正确思维的结果

　　·我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们

　　·我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们（情感银行理论）

　　·我们在一项工作刚开始时的态度决定了最后又多大的成功，者比任何其他因素都重要。

　　·人们在任何组织中地位越高，就越能找到最佳的态度

　　（3）冲出故有的思维定势（瓦特发明蒸气机的故事——茶壶盖；牛顿发现万有引力定律的故事）。

　　（4）找出最佳结合点

　　·自我发现最佳结合点（朱德庸的故事）

　　·失败的经验能帮助发现自我（新闻发布会的故事）

　　（5）培养积极心态的十种方法：

　　·言行举止像希望成为的人

　　·自信

　　·用美好的感觉、信心和目标去影响别人

　　·使你遇到每一个人都感到自己重要、被需要

　　·心存感激

　　·学会称赞他人

　　·到处寻找最佳新观念

　　·放弃鸡毛蒜皮的小事

　　·培养一种奉献的精神

　　·永远也不要消极的认为什么事是不可能

　　3、谦虚的心态：学习不止，进步不止。将经验归零、知识归零、认知归零——随时问自己，假如我现在重新开始，我会做些什么？如果明天要做同样的事情，我要怎么去做。

　　4、诚信的心态：诚实、守信。于销售技巧的区分。做人、做事都需要这些。时间可以证明事实的真相。

　　5、感恩的心态：用微笑面对一切的挫折，用微笑面对顾客、同事等。

　　5.1知恩、感恩、报恩——感谢天地万物、感谢辛勤的父母、感谢传授给我知识的老师、感谢能与我同窗的人、感谢共同工作的同事、感谢失败给我的经验、感谢一切存在的事物！！！

　　5.2感恩的心——我来自偶然，相一颗尘土，有谁看出我的脆弱/我来自何方，我情归何处，谁在下一刻呼唤我/天地虽宽，这条路却难走，我看遍这人间坎坷辛苦/我还有多少爱，还有多少泪，让苍天知道，我不认输/感恩的心，感谢有你，伴我一生，让我有勇气做我自己/感恩的心，感谢命运，花开花落，我依然会珍惜。（姐弟的故事）

　　这篇文稿并不会让读过的人成为销售高手，那也不是我的初衷。我只是希望对那些新加入销售行业的朋友能有所帮助。要想成为销售高手，你需要有极高的热情、丰富的工作经验和不断的总结、学习、进步。在这里我要谢谢给我第一次销售培训的侯定文老师，是她让我对销售培训有了清晰的了解。而且，本文稿的职业心态，基本来自于侯老师的培训资料。